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一、對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和供貨時(shí)間有特殊要求。工業(yè)產(chǎn)品都有其技術(shù)指標(biāo)，除了標(biāo)準(zhǔn)件外，許多是非標(biāo)產(chǎn)品，需要生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行定制加工。有些工業(yè)產(chǎn)品由于其化學(xué)、物理特性和使用條件的限制，對(duì)交貨時(shí)間有特殊要求，經(jīng)常出現(xiàn)交貨非常緊張或遲遲不提貨的情況。

　　二、購(gòu)買行為特征

　　采購(gòu)人員。對(duì)于采購(gòu)工業(yè)品的技術(shù)指標(biāo)、規(guī)格、用途等要求很高，一般會(huì)由科學(xué)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)豐富的專職采購(gòu)人員來完成，對(duì)成交金額大、非常重要的產(chǎn)品也會(huì)召集工程部、技術(shù)部、財(cái)務(wù)部門以及企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)等組成采購(gòu)小組，共同作出決定。

　　三、采購(gòu)的目的性。顧客購(gòu)買工業(yè)品的目的性很強(qiáng)，不是生產(chǎn)或工作需求就不會(huì)購(gòu)買，而且對(duì)產(chǎn)品采購(gòu)的時(shí)間、數(shù)量都有嚴(yán)格的計(jì)劃，針對(duì)性、目的性很強(qiáng)。

　　理性的購(gòu)買。顧客在購(gòu)買工業(yè)產(chǎn)品時(shí)，都會(huì)認(rèn)真了解產(chǎn)品的質(zhì)量、品種、技術(shù)參數(shù)、價(jià)格、服務(wù)和供貨周期等。它們常常會(huì)選擇多家同類產(chǎn)品就產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格、牌子等進(jìn)行比較，在做很多的比較、篩選、取舍后做出決策。

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